Dirección y motivación de las redes de distribución comercial : cómo alcanzar los mejores resultados de nuestros agentes y distribuidores

Presentación -- Prólogo -- Introducción -- 1. Influencia de los canales de distribución en los beneficios -- 2. Utilización de las estrategias de canales de distribución en la expansión -- 3. Selección de los canales adecuados -- 4. Comercialización eficaz a través del distribuidor -- 5. Importancia de una buena cadena logística -- 6. Papel de fabricantes/proveedores y distribuidores -- 7. Aspectos legales -- 8. Selección de un distribuidor adecuado -- 9. Establecimiento de buenas relaciones -- 10. Dirección y motivación del distribuidor -- 11. La persona de enlace: negociador, motivador, director -- 12. Resolución de situaciones no problemáticas -- 13. Socios no satisfactorios -- 14. Tendencias futuras en la distribución -- Índice

Título original: Managing and Motivating your Agents and Distributors