La persuasión en la comunicación : teoría y contexto

Índice general -- Prólogo de Gerard R. Miller -- Agradecimientos -- 1. Introducción -- 2. La lógica y la persuasión -- El aprendizaje de las normas -- La comunicación -- La persuasión -- La lógica de la selección de conductas -- Los constructos y las normas: los fundamentos de la lógica de la conducta -- La teoría del constructo personal -- El constructivismo -- Las normas de conducta -- Normas constitutivas y de regulación -- Conclusión -- 3. La relación entre actitud y conducta -- El engaño en la comunicación interpersonal y en los medios de comunicación de masas -- La responsabilidad: la razón para el seguimiento de las normas -- La época de la investigación sobre la actitud -- El dilema entre actitud y conducta -- La actitud: una concepción alternativa -- Conclusión -- 4. Las corrientes teóricas de la investigación sobre la persuasión -- Principales teorías de la persuasión -- La teoría del aprendizaje -- El paradigma funcional -- Las teorías de la coherencia cognitiva -- El principio de congruencia -- La teoría de la disonancia cognitiva -- La defensa de la contra-actitud -- La teoría de la inoculación -- La teoría de la atribución -- La autoatribución y los partidarios de la contra-actitud -- Constructos, normas y coherencia: un nuevo enfoque -- Conclusión -- 5. Reconsideración de la persuasión: un ejercicio de riguroso eclecticismo -- La era del cambio -- La autonomía del yo -- Locus de control -- Tipos de contexto -- Predominio y subordinación del contexto -- La influencia del estilo y el tipo de relación -- Razones -- La incompatibilidad de las normas -- Conclusión -- 6.Las variables de la persuasión -- Tipos de variables -- La credibilidad de la fuente -- Persuasividad y sexo -- Personalidad y contexto -- La complijidad cognitiva -- La contraargumentación -- Libre elección y consecuencia previstas -- La transgresión de las expectativas -- Variables del mensaje -- La especificidad de la actitud -- Influencias normativas -- La emoción -- Conclusión -- 7. La persuasión interpersonal -- El enfoque de las normas -- La fenomenología -- La persuasión interpersonal: su enfoque por medio de normas -- Estrategias de la persuasión interpersonal -- Reajuste de normas en la persuasión interpersonal -- El efecto del estilo -- La persuasión no verbal -- La conducta no verbal y el engaño -- La conducta no verbal y el intento consciente -- Conclusión -- 8. La persuasión en el marco de las organizaciones -- Tres modelos de integración de objetivos en una organización -- El modelo de intercambio -- El modelo de socialización -- El modelo de acomodación -- Normas y roles: el proceso de cambio -- Los roles y la defensa de la contra-actitud -- El entorno de las organizaciones -- Conclusión -- 9. La persuasión y los medios de comunicación de masas -- La audiencia masiva -- El desafío de los medios de comunicación de masas -- Modelos de influencia de la televisión -- La publicidad: una persuasión escandalosa -- Los niños y la publicidad -- La publicidad y la representación de las minorías -- Los programas de televisión como fuente de persuasión -- Conclusión -- 10. Dos tradiciones metodológicas, por Gail Theus Fairhuret -- La medición de la actitud -- Escalas estándar de medición de actitud -- Escala de Thurstone, constituída por el método de ls intervalos de igual aparición -- El método de las clasificaciones sumadas de Likert -- Análisis de escalograma de Guttman -- El diferencil semántico de Osgood -- Discusión de los métodos -- Otras técnicas de escala -- Mediciones fisiológicas -- Mediciones cognitivas -- Mediciones de la conducta -- Síntesis -- El experimento -- Credibilidad de la fuente -- Cantidad de información en el mensaje e información previamente adquirida -- Conclusión -- 11. Algunas consideraciones metodológicas para el futuro -- Implicaciones para la ciencia -- La importancia de la precisión de las normas -- Consideraciones contextuales -- La autonomía del yo y el problema de la predicción -- Conclusión -- Bibliografia