Venta : principios y métodos

Primera parte. El campo de la venta -- 1. La venta personal: su caracter, su función y sus recompensas -- 2. Deberes, responsabilidades y calificaciones de los vendedores -- -- Segunda parte. El exito de la venta exige conocimiento y habilidad -- 3. Conducta y motivación del comprador -- 4. La empresa, sus productos y sus competidores -- 5. Políticas y prácticas de precios, descuentos y crédito -- 6. Publicidad y promoción de ventas -- -- Tercera parte. El proceso de ventas -- 7. Búsqueda de clientes y un buen comienzo -- 8. Planeamiento y formulación de la presentación de ventas -- 9. Dramatizar la presentación de ventas -- 10. Refutar objeciones -- 11. Remate de la venta -- -- Cuarta parte. Aplicación de los principios, prácticas y técnicas de ventas -- 12. Ejemplos de presentaciones de venta -- 13. Promoción de las ventas futuras mediante la mejora de las relaciones con el cliente -- 14. Venta industrial y comercial -- 15. Venta minorista -- -- Quinta parte. Como mejorar la eficacia personal de los representantes de ventas -- 16. Como organizarse, administrar su tiempo y su zona -- 17. Responsabilidades legales, sociales y éticas del vendedor -- -- Sexta parte. Introducción a la gerencia de ventas -- 18. Naturaleza y alcance de la gerencia de ventas --